COMUNICAÇÃO VERBAL E RESULTADO DE VENDAS

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Franco Júnior, jornalista, palestrante e especialista em oratória.

Imagine uma criança de apenas 8 anos, na frente da classe, em pé,  com todos os amigos observando e a professora à espera da sua leitura em voz alta. Mas as pernas tremem, a voz não sai, ela volta para sua carteira totalmente muda e carrega por toda a vida o trauma de falar em público. 
  Essa criança poderia ser você, ou tantos outros que viveram essa experiência tão difícil quanto triste. Mas confesso que era eu, a criança tímida que lutou  para vencer seus traumas.  Estudei jornalismo, virei radialista, profissão que ainda exerço com muito orgulho,  acabei me especializando em técnicas de oratória e hoje sou palestrante. Sobre o que eu falo?  Justamente sobre esse tema. E aquilo que para mim parecia impossível acabou se tornando, mais que um novo caminho profissional, uma verdadeira missão de ensinar quem não sabe ou tem medo de falar em público.

Pesquisas recentes confirmam que boa parte das pessoas que hoje têm medo de falar em público carregam um trauma de alguma situação parecida. E ela  acontece principalmente na fase dos sete aos doze anos. Motivado ou não por traumas,  o medo de falar em público é um dos três principais medos do ser humano. Como eu venci meus traumas de infância e estudo oratória há vinte anos,  sei que todos podem aprender as técnicas que ajudam a vencer o medo de falar em público e aperfeiçoar ainda mais a comunicação verbal.

Esse aprendizado é indispensável para todas as pessoas, mesmo as que falam com desenvoltura, e essencial em todas as profissões, especialmente para quem trabalha com vendas.  Quando você pensa em vendas imagina sempre alguém oferecendo um produto na loja ou em uma negociação difícil. Mas esse conceito é muito mais amplo, porque você pode vender ideias em uma palestra ou serviços em uma reunião. E ainda conseguir patrocínios para um evento, conquistar apoiadores para uma causa, ou atrair investidores para um novo empreendimento com o famoso “pitch” que apresenta seu negócio. E a comunicação estará presente em todas essas situações como o ponto chave do sucesso ou do fracasso. Mas, vamos às técnicas, porque estamos falando de sucesso e de como fazer apresentações que fecham negócios e encantam pessoas.

Planejar para vencer.

Estou convicto de que a comunicação eficaz muda vidas e assim muda o mundo. Mas de nada adianta aprender as técnicas se você não se preparar adequadamente antes da fala. Para começar você precisa estudar e conhecer profundamente o tema que vai falar, ou o produto que está vendendo. Dessa forma você se sentirá mais seguro ao abordar o assunto e a audiência também vai perceber a sua autoconfiança, correspondendo com maior interesse.

O planejamento prévio envolve ainda uma técnica de visualização, muito valiosa para alterar os mecanismos que provocam todos os sintomas de ansiedade no momento da apresentação. Mas antes vamos entender de onde vêm os sintomas de ansiedade.  Vamos pensar no homem das cavernas e em quantas vezes ele  precisou enfrentar as feras pré-históricas. Como ainda hoje guardamos essa memória ancestral, quando enfrentamos qualquer situação de perigo o cérebro reage da mesma forma. Se a tendência é fugir e sair correndo, a descarga maior acontece nos membros inferiores,  pés e penas. Mas se a tendência da pessoa for enfrentar o perigo, o cérebro despeja adrenalina nos membros superiores, nas mãos e braços.

E eu sei bem porque experimentei na pele, ou melhor, no corpo, todas as reações daquilo que para mim já representou um perigo iminente: falar em público. Se você já sentiu isso, sabe do que estou falando, as pernas ficam bambas, as mãos tremem,  a boca seca e seu rosto fica muito vermelho. Aparência que fica evidente se você estiver em uma negociação, em uma apresentação de vendas ou em uma palestra em público. Então você se fragiliza diante do cliente ou da platéia.

Mas existe uma forma efetiva de reduzir esses sintomas, a visualização.  Chegue sempre antes no local da sua apresentação, aula ou reunião. Ainda sozinho, sente-se e faça o seguinte exercício. Visualize o local, as pessoas neste local, você falando para elas, imagine todos olhando, imagine você falando e interagindo com o público.  Se tiver tempo antes, visualize toda a sua apresentação, do começo ao fim.

Sabe o que você estará fazendo com esse exercício? Enganando o  cérebro. Porque ele vai despejar toda a adrenalina na visualização e quanto mais o cérebro despeja adrenalina na visualização, no momento da fala verdadeira o corpo não vai ter uma reação fisiológica tão intensa quanto seria sem essa técnica. E  isso torna a sua a apresentação muito mais tranqüila.

Outra técnica  simples mas eficaz para reduzir o excesso de adrenalina na corrente sanguínea é empurrar com força uma mão contra a outra na altura do peito. Esse exercício faz com que o excesso de adrenalina do seu corpo venha para as mãos e depois que concentrar tudo você pode dissipar a adrenalina abrindo e fechando as mãos.

Quantas pessoas têm muito conhecimento, competências e habilidades  e travam na frente de um auditório? Você já viu essa cena, ou foi o protagonista?  Aquele famoso “branco” é o  excesso de adrenalina que se concentra no cérebro e provoca  a interrupção de milésimos de segundo na linha de raciocínio. Mas com exercícios respiratórios você pode evitar essas falhas e outras que podem significar um grande vexame em público.

Por exemplo, quando  alguém começa uma apresentação com a voz fina como a do Pato Donald ou a voz sai muito rápida como um disco fora de rotação. Para não travar a pessoa sai  falando. Mas antes vamos entender como acontece. Aquela tensão do momento faz a pessoa respirar errado, com a respiração superior, e isso tensiona os nervos que terminam na prega vocal e alteram a sua elasticidade. Muitas vezes, num momento de tensão extrema, a voz some porque a prega vocal sofre uma alteração em razão dessa respiração.

Para evitar esses sinais de nervosismo basta fazer a respiração diafragmática antes de uma fala em público. Deite, coloque um objeto na barriga e faça uma respiração onde só esse objeto se movimente. Isso faz com que sua voz fique mais estável e evita o risco da sua voz quebrar e faltar o ar no meio de uma frase.

Agora que você já visualizou, já respirou,  ficou bem calmo e confiante, podemos pensar nos três minutos iniciais de uma fala em público.  Sempre treine bastante os primeiros três minutos da sua apresentação porque são eles que decidem se as pessoas vão ou não prestar atenção.  O auditório tem entre dois e três minutos para  gostar ou não de você e perceber se o assunto tratado tem ou não a ver com ele. E se as pessoas se envolvem desde o começo você pode conseguir o tão almejado engajamento da platéia.

  Jamais decore os minutos iniciais, porque quando você decora soa artificial e o que conta mesmo é a naturalidade. Quando você decora a apresentação, palavra por palavra, o conteúdo soa artificial e o auditório rejeita porque você se transforma num personagem narrando um fato.

Conte uma boa história e coloque a platéia dentro dela.

Quando você fizer o planejamento do começo, meio e fim da sua apresentação deve ter em mente que tudo vai dar certo. E para dar certo você  precisa falar com as pessoas e não para elas. Logo no início da sua fala você deve tirar a visão do eu e pensar em como resolver o problema do outro. Converse com as pessoas,  mostre-se  preocupado com sua compreensão e aprendizado, assim elas vão se engajar muito mais com o que você está falando. Escolha um vocabulário de acordo com o ambiente em que você está, use uma linguagem e forma de abordagem que desperte o interesse das pessoas que estão ouvindo.

Um exercício de comunicação muito eficaz, em toda situação, é visualizar as possibilidades. Na negociação por exemplo, você  pode se ver falando na frente das pessoas, se for uma palestra pode se ver em cima do palco. Chegue com antecedência e visualize as situações com o foco em ajudar o seu ouvinte a resolver o problema dele. Quando a pessoa percebe que aquela conversa vai resolver o seu problema ela se desarma, se engaja, se entrega e assim as hostilidades desaparecem ou diminuem muito e a conversação flui de maneira muito mais tranquila.

Muitas vezes a pessoa sabe muito sobre o tema, mas desconhece o objetivo da fala, onde pretende chegar com sua exposição,  palestra, “pitch”. Além de visualizar a  situação, imagine o desfecho dela, se o objetivo for vender o produto, visualize as pessoas assinando o contrato, se  for transmitir informações e motivar as pessoas imagine a plateia  aplaudindo no final. O grande  segredo é você visualizar o objetivo alcançado.  Mas primeiro você tem que ter um objetivo específico da situação, saber o ponto de chegada, porque isso transfere o foco do eu para o foco do outro.

Conhecer histórias do local onde você vai se apresentar e incluir essas histórias na sua apresentação também ajuda a obter um  engajamento muito maior.  Toda vez que eu chego em uma cidade para minha apresentação procuro conhecer a história do local e cito esses fatos para criar relacionamento com o público. Quando as pessoas percebem que você conhece algo que faz parte das suas vidas, da sua profissão, elas se envolvem e acreditam mais no que você está falando.

E a emoção, onde fica? Será que importa transmitir emoção na sua fala?  Estudos da Universidade de Parma na Itália concluíram que o cérebro tem um neurônio espelho. Em uma apresentação é justamente esse neurônio que reflete e interioriza a emoção do que estamos assistindo, por isso quando você ouve um concerto ou assiste um filme ou uma peça teatral, se você se emociona jamais esquece a cena. O que isso importa para quem está fazendo uma apresentação?  Importa muito, porque esse neurônio provoca uma emoção quando você fala. Por isso, encaixe na sua fala um vídeo, uma foto, uma história que emocione e coloque para trabalhar a emoção de quem está assistindo. Assim as pessoas vão se envolver e sua fala será sempre lembrada como algo significativo.

Provocar emoções é só uma parte do conteúdo.  Você também precisa incluir as pessoas dentro da sua história. E isso é bem mais difícil do que contar histórias para crianças. A diferença é que  a criança vai se engajar rapidamente nos primeiros momentos que você começar a contar uma história, porque ela automaticamente se imagina dentro da história e questiona pouco o que você está contando. O especialista em comunicação  Richard Bandler afirma que o ser humano precisa perceber no que aquela história muda a vida dele para só depois se envolver e acreditar. Toda vez que você for contar uma história em uma apresentação em público mostre para o ouvinte a relação direta com a vida dele.

Vejamos como exemplo o vídeo “Ligando os Pontos” sobre a vida do Steve Jobs.  Ele divide a sua vida em três momentos e conta como esses pontos se ligam transformando a narrativa numa história fantástica. Um grande segredo é fazer com que as histórias que você já conhece, fatos comuns da sua vida,  sejam moldadas para aquele auditório.  Fazer com que as pessoas se vejam e se percebam é um grande diferencial para uma apresentação eficaz.

Comunicação verbal e não verbal.

Agora que você já se planejou para falar, fez exercícios de visualização e respiração, já colocou o foco na audiência e se identificou com ela e descobriu como contar uma boa história, parece que tudo ficou muito mais fácil. Finalmente você pode enfrentar as feras, ou melhor,  o público. Mas ainda faltam alguns segredos para uma boa performance, você precisa treinar a voz e os gestos.

Quem fala em público tem que ter muito claro que nos comunicamos de duas maneiras, através da comunicação verbal e principalmente da comunicação não verbal. Um estudo feito por uma Universidade da Califórnia mostrou que aproximadamente 7% do impacto do que vendemos, da exposição que fazemos de um produto, acontece através das palavras usadas na apresentação.

Mais importante do que as palavras é a variação do tom de voz. Para treinar a voz eu tenho duas recomendações. Toda vez que você  quiser fazer com que o ouvinte se entusiasme mais por aquilo que está falando acelere a velocidade de fala e suba um pouco mais para o agudo o tom de voz. Essa técnica  provoca na cabeça do ouvinte  um envolvimento maior por aquilo que está sendo falado. E vamos lembrar que você precisa ter entusiasmo na sua voz para transmitir entusiasmo, até porque essa palavra  deriva do grego “enthousiasmos”, que significa “ter Deus dentro de si” e este é um grande poder que pouco utilizamos.

Agora,  se o seu objetivo for provocar uma reflexão, ou passar uma informação importante, você deve diminuir a velocidade de fala e cair para o grave com o seu tom de voz. Esses dois recursos vocais, de entusiasmo ou reflexão auxiliam para que o impacto da comunicação na cabeça dos ouvintes seja ampliado apenas através das mudanças no tom de voz.

Mas nenhuma afirmação resiste a uma boa leitura corporal e por isso as suas reações têm que ser condizentes com o que você fala. Vamos lembrar que 7% do impacto na cabeça de quem está ouvindo vem das palavras, 38% do tom de voz e 55% dos gestos. As pessoas nos entendem muito mais pelos gestos e pela comunicação não verbal.

Quem permanece imóvel e fala sem gesticular prejudica muito a compreensão das pessoas que estão ouvindo. Gesticule, especialmente na chamada zona do poder entre os ombros o queixo e a cintura. Essa região potencializa muito mais a comunicação e provoca na cabeça do ouvinte algo fantástico, porque as pessoas vão se lembrar por um tempo maior daquilo que falamos quando os gestos embasam as palavras.

Para modular a velocidade de fala das pessoas que falam rápido demais, porque querem se livrar da situação e acabar com o momento que provoca uma ansiedade extrema, recomendo um excelente exercício fonoaudiológico.

Você deve ler um trecho de um livro e marcar o tempo. Deve ler diariamente o mesmo trecho e ir aumentando o tempo de leitura, esse exercício condiciona a ter uma velocidade de fala adequada para a situação. É óbvio que em determinados momentos você tem que falar mais rápido. Mas em outros a velocidade de fala transmite ansiedade e nervosismo. Quem fala lento demais também deve fazer o exercício acelerando gradativamente o tempo.

Comunique-se melhor e tudo vai melhorar na sua vida.

Tom e velocidade da voz importam muito, mas a atitude é o grande diferencial. Enfim o grande segredo do sucesso está mesmo nas suas mãos e você deve acreditar que pode fazer apresentações que fecham vendas  e encantam as pessoas.

Estou convencido de que uma comunicação eficaz  pode melhorar e muito a sua vida, não só do ponto de vista financeiro, mas  na qualidade dos relacionamentos,  porque os resultados financeiros são conseqüência da melhora global de quem se comunica bem.

Tenho cruzado o Brasil com treinamentos e palestras, tocando vidas, inspirando vidas. Quando eu conto que uma criança que foi tímida como eu pode superar seus traumas, a pessoa acredita  e percebe que mudei minha própria vida. Eu mostro com meu próprio exemplo que o resultado é o segredo do jogo. E você, quer virar o seu?